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摘要: 原创出处 《华为人》、心声社区 「潘昱」欢迎转载，保留摘要，谢谢！

• 1 外派前的沉淀
• 2 580公里外的战场
• 3 “钱不见了”：项目初期，提前介入有收获
• 4 “你懂我吗”：读懂客户，才能找到钥匙

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来源丨《华为人》、心声社区

作者丨潘昱

2018年，坐在UCLA大学教室里，我和华为进行了一场视频面试。去投行从事对冲基金业务，还是去四大会计师事务所做一名税务咨询师？当时的我很犹豫，但思来想去还是决定加入华为，因为财经岗的工作内容涉猎广泛，这种在行业里既能做深又能做宽的机会实在是难能可贵。

“那你愿意外派吗？”当然。14岁就开始离家求学，新加坡念高中，美国念大学，让我对不同的风土人情充满了新鲜与好奇，一想到有机会去不同的国家工作，并且能够深入了解当地的经济、文化，我内心很是雀跃。

1 外派前的沉淀

进入华为后，参加硬装实践之前，我有些困惑，财经类工作难道不是跟数字打交道吗？了解服务产品跟设备产品是市场、交付需要做的功课吧？抱着一些迟疑，我第一次学习了无线、微波和FTTx相关的知识，经历了室内及室外涵盖接入网和传输网的站点安装练习。

但一开始只是机械地学习，直到有一天，一个小伙伴对我说：“一线通常都是从站点维度进行项目成本管理的，这里面可有大学问！”我这才醍醐灌顶，意识到自己每天去练习实操的地方其实就是项目管理最小的颗粒度，电脑屏幕里冰冷的数字一下子就和现实中鲜活的场景联系了起来。

不同的站型包含不同的型号，就会有不同的设备成本基线；作为新手上站，经常犯错导致不断返工，实施效率和施工质量就会让分包成本居高不下……我仿佛一下子打开了“天眼”，业务和财经联动的画面在我脑海中逐渐成型，那一行行产品编码对我来说也不再是意义模糊的数据，而是我司为客户创造价值的“炮弹”，也是我们收入的来源。

结束硬装实践后我进入了客户及项目财经管理部，支撑全球PFC能力获取，接口CFO社区核算模块管理。这段经历弥足珍贵，让我在工作中不断地去端到端理解业务，一边在向身边人学习，一边在不断地摸索，我希望，到外派的那一天，当一线需要我的时候，我能召之即来、来之能战！

2 580公里外的战场

在机关工作了一年后，2020年2月底，我等来了外派墨西哥的机会。当时新冠疫情在海内外暴发，我戴着N95口罩坐了25个小时的飞机，略有忐忑地抵达了这片我从未踏过的土地。

在墨西哥城的酒店隔离两周后，我接手了M客户群的A级FTTx项目，正式成为一名项目财务（PFC）。但是迎接我的除了墨西哥美味的仙人掌果，还有系统部主任的质疑：“你第一个项目就做A级项目？你入职才一年，能搞定吗？”

我其实完全理解主管的担心，我的确是一个新人，但是我对自己是有信心的，于是当即表示：给我一点时间让我证明新兵蛋子也能扛起重任！主任喝了口茶缓缓说：“那你试试看吧，赶紧成长起来。这个项目规模大，场景也复杂，不好做。但是好好钻研对你会有很大的帮助。”

之后我就离开了墨西哥城的小伙伴们，独自跨越580公里抵达客户的总部——瓜达拉哈拉，作为项目组C8（含项目经理、技术管理、项目财务、交付质量管理、供应链经理、采购经理、合同经理、项目HR）的一员，开始了并肩作战的日子。

在抵达瓜城的第一周，我给自己制定的目标是把业务彻底摸透。于是每一天，我都巴巴地跟在不同的成员后面了解他们的工作内容及目前项目的情况。有C8的同事甚至开玩笑问我，了解这么多别的领域的细节，是不是想要抢我的饭碗？我说：学海无涯，再不赶紧扑腾我就要溺水了。

在笔记记满了小半本之后，我逐渐能够徒手画出FTTH交付方案示意图，清楚项目中的机关发货物料情况跟本地采购物料情况，也了解公司跟分包商的报价策略及框架条款。

端到端的一个个环节都串联在了一起，就像无数颗星星终于连成了一个星座的形状。这时，我才感到自己像开了天眼一样，逐渐能够鸟瞰项目管理的全景图，业财联动的关键点仿佛都在向我招手。针对项目进展和遇到的问题，我也终于能快速从财务角度给出应对建议和措施。

3 “钱不见了”：项目初期，提前介入有收获

接手项目时客户PO刚刚下发，正式合同还未签署，项目处于早期。这也给了我参与合同交底、合同变更及BOQ（物料清单）刷新的机会。作为一名新人，项目组也难免对我存有疑虑，早期介入也成为我融入项目组、体现PFC价值的一个机会点。

在客户PO注册后，RAS（收入金额拆分）系统会自动将总收入拆分到不同的产品上，这样当项目组后续完成交付动作后，才能根据交付进度在系统中逐渐触发收入。这个拆分步骤一般不会出现问题。但是我们项目里的一单合同因为涉及对价调整，所以比较复杂，当我审视拆分时，意外发现OLT主设备这款产品的收入在系统拆分后金额为0美元！换句话说就是OLT设备安装完成后不会产生任何设备收入。

“这就奇了怪了，干完活却没有收入，我们的钱怎么就不见了？”这是大家最直观的感受。这样的拆分明显不合理，直接导致了几十万美元收入不翼而飞。

发现问题，我和技术负责人沟通后，项目组立马推动产品经理在收入首次触发前发起重新拆分。于是，在金额重拆后收入回来了，再也不会出现完成交付后没有收入金额的情况了。

这是我在项目组里第一次取得的“小型胜利”，让大家感受到财经的重要性和专业性。取得大家的信任后，后续的交付、合同回谈和项目管理都会更多地卷入我，我也能用财经的视角为项目识别风险、解决问题。

4 “你懂我吗”：读懂客户，才能找到钥匙

“Nicole，目前还没有该客户的详细画像，你能不能帮忙分析一下客户财报？”项目组提出需求。

看着客户4年的财报厚厚一沓，300多页，我有点头晕目眩。“什么时候需要呢？”我内心祈祷着能有至少一周的时间。

“越快越好吧。马上要跟客户回谈了，了解越多对我们越有帮助！”

此时，时间就是金钱，我把曾经学过的CFA（注册财务分析师）知识从记忆深处翻了出来，咬咬牙，加班加点，用了两天时间将客户年度财报和2020年的季报发布会内容总结提炼成了4页分析材料。除了财务关键指标，还涵盖股东结构分析及市值波动分析。

通过这些分析，我们理解了客户交易习惯背后的一些原因。比如该客户资金状况良好，拥有良好的短期及长期偿债能力，属于优质合作伙伴。而且从客户CEO在2020年第一季度的财报发布讲话来看，GPON网络改造是他们当前的重要战略部署，所以未来FTTx业务需求大，如果本次交付成功，未来的合作机会将会接踵而至。

但是由于资金雄厚且现金流健康，该客户对交付要求高，谈判态度也会比较强硬。总的来说就是“难啃的骨头难打的山头”，但是一旦攻坚下来，可以成为我们粮仓的中坚力量。

“高效，专业！”当听到项目经理和客户群部长的好评时，我松了一口气，很开心，一切付出都是值得的！通过这份报告，该客户被定义为优质客户，这样的标签在越发重视经营的当下显得尤为重要。深入分析客户自身的战略发展也让我们看到在未来两年我司的市场机会，更应该在首次与其合作的FTTx项目中深度磨合。

经过两年的磨练，我深知，一个优秀的PFC除了要掌握财经知识，还必须懂交付方案，懂项目组运作和风险管理，把“促经营，控风险”这六字方针贯彻到项目的端到端管理中，这是考验PFC实力的地方。在做好自己本职工作的前提下，我尽量多听多看多做，努力做到“先PD之忧而忧，先PD之急而急”。

就像任总所说，PFC需要做一个“全才”，多摸摸多看看。这里面还有太多的学问值得我钻研。我仍然是一个“小白”，但我相信笨鸟先飞，相信天道酬勤，埋头苦干的同时也提醒自己不忘抬头看路。

前路漫漫，唯有栉风沐雨、砥砺前行，终能直挂云帆、乘风破浪!